La mayoría de los distribuidores en crecimiento en Venezuela están enfrentando retos en distintas áreas; una de ellas es el proceso de automatización de pedidos, rutas y cobranza, o —dicho de otra manera— cómo apoyar a los vendedores cuando están en la calle.

Desde el punto de vista administrativo, la información está en la oficina; allí es donde está toda la información, pero no llega de forma rápida y ágil a los vendedores. Típicamente deben llamar a la oficina —muchas veces delante del cliente— para confirmar precios, cuando en realidad queremos tener un vendedor más autónomo, capaz de vender con un buen margen de acción.

El reto está en buscar un balance y poder entregar la información que los vendedores necesitan para vender de forma sencilla y establecer buenas conexiones con sus clientes, ya que tienen información importante y actualizada en sus manos. Hoy en día se habla mucho del proceso de la visita. La visita es ese “café de conexión” que te tomas para ver cómo está el cliente, sus inventarios y qué necesidades tiene. Sin embargo, hay vendedores que están ignorando la visita cuando, en realidad, es uno de los elementos más importantes de todo el proceso de venta: esos 5 o 10 minutos de atención en los que sabes qué está pasando con tu cliente.

En conclusión, el sistema administrativo o ERP (por sus siglas en inglés) es parte de la solución para el equipo de oficina, porque allí se gestionan la contabilidad, los saldos, los inventarios y la logística. Pero la otra parte —extender esa información a tu fuerza de ventas de forma ágil, a través de un software de automatización que incluya inteligencia artificial— es ideal: es la otra pieza del proceso. Los mejores comerciales preparan la visita con una semana de antelación, conocen la información de sus clientes y van con la tarea hecha antes de llegar al punto de venta; eso solo es posible con un sistema de fuerza de ventas que los respalde. Algunos clientes solucionan el problema de forma rudimentaria usando WhatsApp o agregando más personal para atender las llamadas de los vendedores, pero eso no es escalable (o sí lo es, pero aumentará tus costos y disminuirá tus márgenes). La mejor solución es apoyarlos para que sean más productivos y, de forma directa, incrementen tus ventas.

La inteligencia artificial y la automatización no son el futuro: ¡son el ahora! Si tú quieres impulsar el crecimiento de tu negocio, debes tomar decisiones en esa área. No basta con pensar que, por tener un sistema administrativo (Profit, SAP, Odoo, A2, Saint), ya has resuelto el problema; eso es solo el comienzo.