Una buena venta termina con la cobranza: 5 puntos importantes a tomar en cuenta

Evidentemente, el proceso de venta es uno de los pilares fundamentales en la gestión comercial. Pero como vendedores integrales, debemos entender que el proceso de cobranza es parte esencial del ciclo. De nada sirve una buena venta si no cobramos o no realizamos los procesos adecuados para que el cliente pague.

A continuación, te comparto 5 puntos clave para tener en cuenta en tus visitas comerciales:

1. Tener toda la información actualizada al momento de visitar.
Como parte del proceso comercial, debes contar con la información completa de tu cliente. No solo debes saber qué productos puedes ofrecerle, sino también cuánto te debe. Usar un buen software de automatización para ventas o un software de gestión integrado con tu ERP puede ayudarte a llevar esta información al día, incluso desde tu móvil.

2. Conoce el saldo y los documentos relacionados.
Un error común es visitar al cliente sin saber exactamente cuál es su saldo o por qué existe diferencias. Hemos visto muchos casos donde el cliente maneja un monto distinto al del vendedor, y esto suele deberse a devoluciones, entregas incompletas o pagos pendientes por compensar. Aquí la  clave es usar herramientas que incluyan análisis de datos en tiempo real.

3. Las retenciones también cuentan.
Algunos vendedores creen que las retenciones fiscales no son parte de su trabajo. Pero sí lo son. Toda retención afecta el saldo del cliente y debe estar conciliada. Si tienes un software de ventas bien integrado con tu ERP o sistema administrativo, este proceso es mucho más sencillo. El proceso sería darle “click” al cliente y ver sus documentos pendientes (facturas, notas de crédito, notas de débito, entre otros)

4. Un cliente al día es el mejor prospecto.
Si un cliente está al día y su saldo coincide con el nuestro, es un excelente prospecto para nuevas ventas. Solicita a tu empresa una lista de clientes sin deuda y analiza por qué. Si además tiene crédito disponible, podrías reactivar la cuenta rápidamente. Aquí las herramientas de ventas automatizadas marcan la diferencia.

5. Si hay problemas de cobranza, hay que resolverlos.
Aunque puede tomar tiempo, es mejor tener las cobranzas al día. Usa herramientas de automatización de ventas que apoyen la gestión de cobranza, ya que facilitan la próxima venta. Recuerda: la venta es un proceso de confianza.

Hoy más que nunca, la tecnología es tu aliada. Si cuentas con herramientas de automatización de fuerza de ventas, integradas con tu sistema administrativo (como SAP, Profit, Saint, A2, Microsoft Dynamics o incluso uno propio), el proceso fluye más rápido y con mayor precisión.