En economías cambiantes como la venezolana, especialmente en el sector de distribución (consumo masivo, repuestos, ferretería, belleza, entre otros), el tema de las cobranzas y las comisiones de venta a tus vendedores es un factor clave.

Después de analizar cientos de empresas en Venezuela, hemos identificado varios puntos recurrentes en cuanto al pago de comisiones a los vendedores y su relación con las cobranzas.

Casi todos los distribuidores o mayoristas pagan comisiones sobre lo efectivamente cobrado, no sobre lo vendido. Aunque esto puede parecer evidente, en otras geografías y sectores se suele pagar sobre la venta, independientemente de la cobranza. En Venezuela, sin embargo, casi el 100 % de las comisiones están vinculadas directamente a la cobranza. Existen algunas consideraciones importantes:

Pérdida de comisión por tiempo excedido:
En muchos casos, si la cobranza se retrasa más allá de un plazo establecido, el vendedor pierde el derecho a su comisión. Esto se debe a que la inflación y el costo de reposición afectan directamente la rentabilidad del negocio, una buena venta comienza por la cobranza. Un plazo comúnmente observado para este caso es de 30 días.

Comisión por tipo de producto vendido:
Esta es una práctica común donde las comisiones varían según el producto. Por ejemplo, si vendes el producto X, obtienes una comisión del 3 %, mientras que si vendes el producto Y, la comisión puede ser del 5 %. Esta es muy sencilla de sacar si posee un sistema de fuerza de ventas, que te dice que vende y que cobra cada vendedor.

Comisión basada en el tiempo de cobranza:
Este esquema premia la rapidez en el cobro. Si el cliente paga en menos de siete días, el vendedor obtiene un porcentaje mayor que si el pago se realiza después de ese período.

Es importante destacar que estos modelos también dependen de las políticas del área de crédito y cobranzas. Algunas empresas restringen las condiciones de pago, exigiendo incluso el pago contra entrega o condiciones que afectan directamente la aprobación de crédito.

Descuento por pronto pago:
Otra práctica común es ofrecer un descuento al cliente que paga antes de la fecha establecida, como incentivo para adelantar el pago. Es muy parecida al caso anterior, pero en este caso lo que se premia es pagar antes de cualquier período.

Descuento por pago en divisas:
Adicional al pronto pago, algunas empresas aplican descuentos si el pago se realiza en divisas, reforzando así el beneficio para el cliente puntual.En todos los casos mencionados, es fundamental contar con un buen software de fuerza de ventas que permita gestionar estos esquemas de forma eficiente. Un software de gestión de ventas que incluya datos en tiempo real, permita la automatización de ventas, y que además integre herramientas de ventas con análisis de datos y Inteligencia Artificial, puede marcar una diferencia clave en la operatividad y rentabilidad de los equipos comerciales.