Distribuidor con Almacén lleno, caja vacía: el “triángulo” que separa a los distribuidores que crecen de los que se estancan, no importa si estas en consumo masivo, sector belleza o vendes partes y piezas para vehículos.

Como distribuidor, puedes tener mucho producto en inventario y aun así sentir que el negocio no avanza. ¿Por qué? Porque en distribución no gana el que más compra, gana el que logra que el producto rote, que la venta se ejecute y que la cobranza entre a tiempo.

En mercados donde los márgenes son ajustados, la tasa cambia constantemente y la rotación manda, una cobranza débil se vuelve ese “agujero invisible” que se come la rentabilidad.

Aquí está la clave: Inventario adecuado + Rotación + Cobranza, con un equipo engranado y procesos claros.

1) Inventario adecuado: tener lo correcto, no “tener de todo”

Como distribuidor o mayorista, el inventario no es un trofeo. Es capital detenido. En nuestras múltiples conversaciones con distribuidores alardean de su nivel d einventario, y no se dan cuenta que ese inventario es capital detenido que tanto el dinero como el inventario si no lo mueven no generan prosperidad.

El objetivo real es sencillo: disponibilidad sin exceso. Eso implica:

• Priorizar los SKUs que sostienen tu rotación (los que “mueven la aguja”).
• Evitar compras por intuición y empezar a decidir por Análisis de datos (histórico, estacionalidad, quiebres, reposición).
• Traducir inventario en ejecución comercial: si el vendedor no puede ofrecer lo que el cliente necesita, la rotación se rompe. En estos casos aplicaciones como Denario te ayudan a tener el inventario del cliente en exhibición y depósito para lograr mejorar los márgenes de rotación entendiendo que tiene el cliente y su frecuencia de compra.

Aquí es donde un Software de ventas con Software de gestión de ventas como Denario te ayuda a alinear inventario, pedido y ejecución en calle (sin depender de notas sueltas o WhatsApp).

2) Rotación en el punto de venta: el producto no se vende en tu almacén

El producto rota donde importa: en el punto de venta de tu cliente, es decir debe salir de tu almacén como distribuidor y llegar a tus clientes que son el punto de venta. 

Y esto es lo que muchas operaciones de punto de venta subestiman e impactan directamente al distribuidor: puedes tener inventario “perfecto” en tu depósito, pero si tu cliente no lo exhibe, no lo repone, no lo recomienda no hay rotación. A ti como distribuidor te interesa que tus clientes roten tus productos porque esto a su vez te hará reponer su inventario con mayor frecuencia.

Para lograrlo, tu fuerza de ventas en campo necesita:

• Visita con propósito (no solo “pasar a saludar”).
• Ejecución en anaquel: presencia, reposición, portafolio correcto. Aplicaciones como Denario tiene la opción de mercaderista que te permite conocer como está la exhibición de productos, además hacer un poco de investigación de mercado de productos de la competencia.
• Seguimiento de oportunidades por cliente y por zona.

Con Herramientas de ventas móviles, el vendedor registra, aprende y mejora visita tras visita. Y cuando además logras automatizar fuerza de ventas, la operación deja de depender de la memoria del vendedor y se vuelve un sistema.

3) Cobranza: la venta se completa cuando el dinero cae

En distribución, vender no es el final. El final es cobrar.

De hecho, es común que comisiones y desempeño del vendedor se midan por lo efectivamente cobrado, no solo por lo facturado.
 

Por eso, cuando no hay proceso de cobranza:

• Se frena tu reposición (menos caja, menos compras).
• Se cae tu poder de negociación.
• Se distorsiona el desempeño real del equipo.

La solución no es “cobrar más”, es cobrar mejor: con seguimiento, prioridades, alertas, promesas de pago y control de morosidad.

Y aquí es donde la Automatización de los proces de ventas la calle marca diferencia: integrar la cobranza al flujo del vendedor en campo, medir morosidad por cliente y por vendedor, y detectar patrones con Inteligencia Artificial.